География B2B-рекламы: как выбрать регионы показов

Как собственнику B2B выбрать регионы рекламы: сопоставить зону обслуживания, место принятия решения и качество заявок, а затем проверить географию в отчётах.

Короткий ответ

Начните с географии, где компания действительно может выполнить заказ. Затем уточните, откуда ищут подрядчика люди, которые принимают решение: офис покупателя и место выполнения работ могут находиться в разных регионах. После запуска сверяйте не только клики, но и обращения с первым статусом продаж по каждому направлению.

Почему «показывать только там, где оказываем услугу» бывает недостаточно

В B2B закупку может организовать центральный офис, а услуга нужна филиалу или объекту в другом городе. Бывает и обратная ситуация: человек ищет местного исполнителя в командировке. Поэтому физическое местонахождение посетителя не всегда равно месту будущего заказа.

Яндекс Директ описывает геотаргетинг как настройку географии показов с учётом не только текущего местоположения, но и контекста интереса к региону. В справке о географии показов также указано, что регионы задаются на уровне группы объявлений. Для собственника это означает: сначала надо описать коммерческую зону обслуживания, а уже затем выбирать настройки.

Схема выбора региона: где можем работать, кто ищет, что пришло в продажи

Разделите три вопроса о регионе

Вопрос	Что записать перед запуском	Кто подтверждает
Где мы можем выполнить заказ?	Реальная зона работы, условия выезда или доставки, исключения	Руководитель направления
Где ищет покупатель?	Гипотеза о месте закупщика, головного офиса и объекта	Маркетинг вместе с продажами
Откуда приходят подходящие обращения?	Регион в отчёте, потребность клиента и первый статус	Продажи и маркетинг

Это три разных ответа. Если смешать их в один список городов, можно исключить людей, которые покупают для другого региона, или платить за обращения, которые компания не сможет выполнить.

Проверьте и посадочную страницу: она должна ясно объяснять, где доступна услуга. Для согласования объявления и предложения пригодится материал «Как проверить оффер для B2B-рекламы».

Как настроить первую проверку

Опишите зону работы. Разделите регионы на «работаем сейчас», «можем при особых условиях» и «не обслуживаем». Не обещайте в объявлении географию, которую команда не подтвердит.
Выберите первую группу регионов. Начните с тех, где спрос можно обработать. Если условия работы заметно различаются, подготовьте отдельные формулировки и страницы.
Проверьте путь обращения. Тестовая заявка должна дойти до ответственного, а у продаж должно быть поле для региона потребности. Если заявка теряется, используйте чек-лист «Заявка пришла, но продажа её не видит».
Сверьте отчёты после накопления данных. Сравните одинаковый период и одну цель; смотрите, где были посетители, откуда пришли обращения и какие из них продажа может обработать.

В отчёте Яндекс Метрики «География» можно смотреть распределение посетителей по регионам и достижение цели. Но этот отчёт показывает географию посетителя сайта, а не адрес объекта или условия сделки. Последние нужно уточнять в самом обращении.

Что делать, если в отчёте виден «чужой» регион

Не отключайте его автоматически. Сначала проверьте две вещи: где находился человек и для какого региона он искал услугу. В Директе для диагностики доступны отдельные группировки «Регион таргетинга» и «Регион местонахождения». Это объясняется в справке о показах объявлений.

Если обращения из такого региона подходят, проверьте, нужно ли выделить его в отдельную группу с точным предложением. Если не подходят, зафиксируйте причину у продаж и меняйте настройку по этой причине. Одна географическая строка без разговора с клиентом не доказывает качество канала.

Для общей картины используйте отчёт по рекламным каналам B2B: добавьте к источнику обращения регион потребности и первый статус, чтобы обсуждать решения, а не только карту кликов.

Какой итог нужен собственнику

В конце проверки должен появиться понятный выбор: оставить регион, уточнить предложение, отделить направление или исключить показы. Рядом запишите, какие обращения подтвердили вывод и кто отвечает за следующую проверку. Тогда география рекламы отражает возможности бизнеса, а не случайное значение в настройках.

Хотите проверить регионы показов и путь заявок для своей компании? Напишите в бот Making Social или менеджеру.

FAQ

Нужно ли делать отдельную кампанию на каждый город?

Не обязательно. Разделяйте направления, когда условия, предложение или обработка заметно различаются. Решение принимайте по реальным обращениям и возможностям команды.

Почему объявление увидел человек вне выбранного региона?

Настройка может учитывать интерес к региону, а не только текущую геолокацию. Проверьте в отчёте регион таргетинга и местонахождения, затем уточните регион потребности у самого клиента.

Достаточно ли отчёта «География» для оценки заявок?

Нет. Он помогает увидеть регион посетителя и достижения цели. Для решения о продаже нужны ещё потребность клиента, возможность выполнить заказ и первый статус обращения.

Источники

1GP-6