Заявка пришла, но продажа её не видит: как проверить путь B2B-лида

Реклама может привести заинтересованного человека, форма может показать «Спасибо», а в отделе продаж никто не узнает о новой заявке. Путь лида нужно проверять как цепочку, а не как один счётчик.

Проверьте четыре вещи: форма отправилась, контакт появился там, где его ждут, ответственный получил уведомление, а в CRM есть первый понятный статус. Если хотя бы одно звено не подтверждено, число заявок в рекламном отчёте нельзя считать числом обработанных обращений.

Оригинальная схема Making Social: цепочка проверки, которая помогает найти место потери лида.

Четыре точки контроля вместо одной цифры «лиды»

Точка	Что подтверждаем	Кто отвечает
Сайт	Форма приняла данные и показала понятное подтверждение.	Сайт или разработчик
Аналитика	Цель фиксирует нужное действие, а не случайный клик.	Маркетолог
Передача	Контакт дошёл в CRM, почту или рабочий канал без ручной выгрузки.	Ответственный за интеграцию
Продажи	Назначен менеджер и зафиксирован первый результат контакта.	Руководитель продаж

Яндекс Метрика отдельно предупреждает: для цели «Отправка формы» достижением по умолчанию может считаться и неуспешная попытка отправки, например при ошибке валидации. Цель нужно проверять на сайте до использования в рекламе. Справка Яндекс Метрики.

Поэтому формулировка «реклама принесла 20 заявок» без сверки с продажами неполна. Корректнее сначала назвать, что именно посчитано: отправка формы, новый контакт в CRM или подтверждённый разговор.

Как провести проверочную заявку за 15 минут

1. Откройте посадочную страницу с телефона и компьютера.
2. Отправьте одну служебную заявку с пометкой «тест, не звонить».
3. Посмотрите, что видит посетитель после отправки.
4. Проверьте цель в аналитике и время события.
5. Найдите тестовый контакт в CRM или в канале, куда должны приходить обращения.
6. Убедитесь, что назначен ответственный и уведомление действительно пришло.
7. Пометьте или удалите тестовую сделку по вашему внутреннему правилу, чтобы не исказить отчёт.

Если контакт не найден, не пытайтесь компенсировать проблему увеличением рекламного бюджета. Сначала выясните, на каком звене исчезла заявка. Для проверки самой формы используйте подробный материал: как проверить форму заявки на B2B-сайте.

Какие статусы нужны, чтобы не спорить о качестве рекламы

Начните с короткой очереди статусов, понятных и маркетингу, и продажам: «новый», «в работе», «нецелевой», «встреча назначена» или «следующий шаг согласован». Не нужно создавать десятки полей: важно, чтобы менеджер мог выбрать причину, по которой обращение не стало предметным разговором.

Практика передачи заявок через интеграции полезна именно тем, что позволяет увидеть, когда данные были обработаны, и не держать лиды в ручной выгрузке. Этот вопрос разбирает TexTerra. Конкретный сервис и схему выбирают после проверки вашей CRM и канала обращения, а не по универсальному шаблону.

Маркетинг отвечает за понятный источник и событие. Продажи отвечают за обработку. Собственнику нужна единая точка, где видно, что произошло между ними.

О том, как не подменять качество лида количеством форм, читайте в статье как оценить качество B2B-лидов.

Условный пример

За неделю система зафиксировала 12 отправок формы, в CRM оказалось 10 новых контактов, а менеджер отметил 6 как подходящие для разговора. Это не оценка работы конкретного канала и не обещание результата. Но разрыв 12 → 10 — задача для проверки передачи, а разрыв 10 → 6 — повод разобрать оффер, источники и причины отказа. Все цифры условные.

Еженедельный контроль собственника

1. Сверьте число целевых действий на сайте и новых контактов в CRM.
2. Посмотрите, есть ли необработанные обращения без ответственного.
3. Попросите продажи назвать две главные причины нецелевых лидов.
4. Выберите одно исправление на неделю: форма, передача, уведомление или первичная коммуникация.
5. Через неделю повторите проверочную заявку и сравните цепочку.

Когда путь лида прозрачен, легче обсуждать маркетинг с подрядчиком и принимать решения по бюджету. Для контроля общей отчётности пригодится статья как собственнику читать отчёт по рекламным каналам в B2B.

Вопросы и ответы

Достаточно ли уведомления на почту?

Если почта — утверждённый рабочий канал и ответственный регулярно её проверяет, это может быть частью процесса. Но контакт всё равно лучше фиксировать в единой системе или реестре, где видны статус и владелец.

Кто должен делать тестовую заявку?

Её может сделать маркетолог, руководитель продаж или собственник. Главное — заранее предупредить команду о пометке «тест» и проверить весь путь до назначения ответственного.

Источники

• Отследить отправку формы — Яндекс Метрика, проверено 17.09.2026.
• Целевое событие — Яндекс Метрика, проверено 17.09.2026.
• Передача заявок из лид-форм — TexTerra, проверено 17.09.2026.

КОД: 1GP-5.6